Richtig verhandeln

Es gibt Menschen, die bekommen fast immer das, was sie wollen. Getreu dem Motto: „Alles ist verhandelbar“ (wenn man verhandeln kann) ziehen sie lukrative Aufträge an Land, schaffen es, einen hohen Preis zu halten oder gewinnen spielend den zehnten Neukunden der Woche.
Wo liegt das Geheimnis? Alles eine Frage der Technik? Was bedeutet es überhaupt, effektiv zu verhandeln?
In erster Linie geht es natürlich um die Durchsetzung von Interessen, womit wir auch schon bei einem wichtigen Punkt jeder Verhandlungsstrategie angelangt sind. Man muss wissen, was man will. Das klingt banal und trotzdem gehen erstaunlich viele Menschen in eine Verhandlung, ohne vorher ein Ziel festgelegt zu haben. „Ich will mehr Geld“, reicht da nicht aus. Das ist ein vager Wunsch. Wie viel mehr soll es denn sein? 100 Euro oder 50 Euro? Auf die Provision oben drauf oder doch lieber in Form von Sachleistungen? All das muss vorher geklärt sein. Eine gute Vorbereitung ist das A und O jeder Verhandlung. Dabei spielt auch die innere Einstellung eine entscheidende Rolle. Seien Sie sich darüber bewusst, dass Sie in eine Verhandlung gehen. Eine Verhandlung ist etwas anderes als ein Gespräch. Hier geht es nicht
darum, Ihr Gegenüber auf die nette Art von etwas zu überzeugen. Hier geht es um eine strategisch geführte Argumentation, hinter der ein konkretes Ziel steckt. Fassen Sie also den Entschluss, zu verhandeln und legen Sie genau fest:
• Was ist das Wichtigste für mich?
• In welchem Rahmen bin ich verhandlungsbereit?
• Gibt es eine Alternative oder einen Ausgleich für eventuelle Zugeständnisse?
• Wo liegt meine Schmerzgrenze?
Sind die Ziele erst einmal festgehalten, geht es im nächsten Schritt darum, sich genügend Informationen über Ihren Verhandlungspartner zu beschaffen. Egal ob es um den Kunden in spe oder um den neuen Arbeitgeber geht. Recherchieren Sie, fragen Sie andere Mitarbeiter oder nutzen Sie Businessnetzwerke, um an die gewünschten Informationen zu gelangen. Das sichert Ihnen in jedem Fall einen Verhandlungsvorsprung und hilft, die Position und Argumentation des Gegenübers zu verstehen und für die eigenen Ziele zu nutzen. Denn eins ist sicher. Eine effektive Verhandlung endet mit einer so genannten „Win-Win-Position“. Beide Parteien gehen mit dem Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben, aus dem Gespräch.
Wenn nun aber zwei völlig gegensätzliche Positionen aufeinander treffen? Dann ist die Gefahr, dass man in einen Streit abrutscht ziemlich groß, denn Positionen sind nicht verhandelbar. Es ist also wichtig, die dahinter versteckt liegenden Interessen und Bedürfnisse beider Parteien zu erkennen.
• Finden Sie das gemeinsame Motiv! Starten Sie in die Verhandlung, indem Sie dieses gemeinsame Motiv artikulieren.
• Schlagen Sie mehrere Lösungen vor. Tauchen Schwierigkeiten auf, gehen Sie wieder zurück zu den gemeinsamen Interessen.
• Beziehen Sie am Ende wieder Position, der genau eine Lösung zu Grunde liegt. Natürlich ist die Art und Weise, wie Sie Ihrem Verhandlungspartner gegenüber treten, ein entscheidender Knackpunkt. Devotes Verhalten ist ebenso wenig erfolgreich, wie betonte Lässigkeit oder gar Dominanzgehabe. Im Gegenteil. Entweder nimmt man Sie nicht ernst, oder Sie wecken in Ihrem Gegenüber Widerstand. Körpersprache ist ein oft zu wenig beachteter Helfer in Sachen Verhandlung. Das so genannte „Körper spiegeln“ löst bei einem Gesprächspartner schnell ein Gefühl von Vertrautheit aus, ohne dass ihm das bewusst wird. Dazu beobachten Sie nebenbei die kleinen Bewegungen des Anderen und kopieren diese unauffällig. Greift Ihr Gegenüber zum Glas, nehmen Sie sich nach ein paar Sekunden vielleicht einen Kugelschreiber vom Tisch. Streicht der Andere sich über den Arm, wischen Sie ganz beiläufig über Ihr Bein. Im Gespräch mit Freunden passiert das automatisch, bei Verhandlungen können wir es gezielt als Taktik einsetzen. Überhaupt schaffen Sie mit einer angenehmen Atmosphäre eine gute Basis für Lösungen. Dazu gehört, dass Sie Ihrem
Gegenüber mit Respekt begegnen. Pünktlichkeit, Ausschalten des Telefons, Anbieten bzw. Annehmen eines Getränkes und eine sachlich faire Kommunikation sollten Standart sein.

• „Ich“ Botschaften statt dem verbalen „Sie haben aber…“ Zeigefinger.
• Fallen Sie dem Anderen nicht ins Wort, sondern schaffen Sie selbst kleine Pausen.
Damit fühlt sich Ihr Verhandlungspartner ernst genommen.
• Nachfragen statt Interpretieren. Das zeigt, dass Sie interessiert zuhören.
• Offene statt geschlossene Fragen. Damit ermutigen Sie Ihr Gegenüber, sich
auszusprechen und Ihnen mehr mitzuteilen als nur ein Ja oder Nein.
• Wiederholen Sie die Aussagen des Anderen, um die Richtigkeit zu unterstreichen.
• Fassen Sie zwischendurch immer mal wieder getroffene Absprachen zusammen, um
den roten Faden nicht zu verlieren.
Sollte mal alles schief gehen und Sie enden in einer Sackgasse, dann werden Sie nicht emotional, sondern erbitten Sie sich eine Bedenkzeit und setzen Sie einen neuen Verhandlungstermin fest. Das gibt Ihnen den Raum, Ihre Argumentation oder Zielstellung noch einmal zu überdenken und kühlt mit Sicherheit die hoch gekochten Gemüter ab.
Und wenn eine Verhandlung mal nicht in Ihrem Sinne abgelaufen ist, dann sehen Sie es nicht gleich als Niederlage. Verhandeln ist eben auch ein Ausloten, Geben, Nehmen, Aufeinanderzugehen und Zurückweichen und letztendlich braucht es wie so vieles im Leben eben auch ein wenig Übung, um Meister zu werden.

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